書評・要約

『ドリルを売るには穴を売れ』【要約・書評】わかりやすく解説!

マーケティングは、

あなたの日常で起きている!

 

たけし
こんにちは!たけし(@takeoinvests1)です!

毎日6時間の読書をしながら、書籍紹介ブログを運営しています。

今回紹介するのは、マーケティングの入門書でベストセラーの「ドリルを売るには穴を売れ」です。

 

 

  • マーケティングを勉強したいけど、よくわからない
  • マーケティングの基礎をわかりやすく勉強したい
  • マーケティングをわかりやすく勉強できる入門書を読みたい

 

本書は、このように感じている方が読むべき一冊です。

 

たけし
僕も「ドリルを売るには穴を売れ」を読むまでに、いろいろなマーケティングの本を読んできましたが、これほどわかりやすい本はありませんでした。

ブログやYouTubeで活躍しているインフルエンサーの方にも、本書をおすすめしている方が多くいますよ!

 

本記事では、本書のエッセンスとして

 

本記事の内容

  • ドリルを売るには穴を売れ」の著者と概要の紹介
  • マーケティングの4つの理論
  • ベネフィットとは何か
  • ターゲティングとは何か
  • 差別化とは何か
  • 4Pとは何か
  • 【実例】東京ディズニーランドの収益化モデル

 

を要約して紹介していきます。

 

5分ほどで読み終える内容になっており、本記事だけでもマーケティングの基礎を理解できるようになっています。

 

ドリルを売るには穴を売れ」を買う前の下調べにもご活用ください。

 

『ドリルを売るには穴を売れ』の著者・概要紹介

ドリルを売るなら穴を売れ」の著者は、佐藤 義典(さとう よしのり)で、次のような経歴の持ち主です。

 

佐藤 義典さんの経歴

  • 早稲田大学政治経済学部卒業
  • NTTで営業・マーケティングを経験
  • 米ペンシルベニア大ウォートン校でMBAを取得
  • その後、外資系メーカーでマーケティングを統括
  • 現在は経営コンサルティング会社「ストラテジー&タクティクス株式会社」の代表取締役として活躍

 

学問としても、実戦でもマーケティングを極められた、マーケティングのプロですね。

 

ドリルを売るなら穴を売れ」は、とある商社を舞台に、女性社員がマーケティングで奮闘するストーリー形式でマーケティングの基礎知識を学べます。

 

たけし
「読みやすさ」の点で、これほど優れたマーケティング入門書はありません。

0からマーケティングを学ぶには、本書が打ってつけですよ!

 

 

『ドリルを売るには穴を売れ』の要約

では、「ドリルを売るには穴を売れ」を次のように要約していきます。

 

要約の内容

  • マーケティングとは
  • ベネフィットとは
  • ターゲティングとは
  • 差差別化とは
  • 4Pとは
  • 【実例】東京ディズニーランドの収益化モデル

 

マーケティングはあなたのとなりで起きている

 

マーケティングと聞くと、何かビジネスのための難しい概念・施策と感じてしまう方もいるかもしれません。

 

しかしマーケティングは、今このときも、あなたの身の回りで起きています。

 

例えば、多くの人がコンビニでパンやおにぎりを買ったことがあると思います。ではなぜ、そのコンビニでおにぎりを買ったのでしょうか?

 

  • 近くにコンビニがあったから
  • いつも食べ慣れている味だから
  • 通りがかりにたまたまコンビニを見つけたから

 

など、いろいろな理由があるかもしれませんが、実はこのときに売り手であるコンビニのマーケティングが成功しているのです。

 

つまりマーケティングには、売る人と買う人がいて、「売ることに関するすべてのこと」がマーケティングになります。

 

たけし
「マーケティング=売ること」と理解していただければ、十分です。

 

 

マーケティングに必要な4つの理論

 

ドリルを売るには穴を売れ」では、「マーケティング=売ること」を成功させるには、次の4つの理論を考える必要はあると説明されています。

 

マーケティングに必要な4つの理論

  1. ベネフィット
  2. ターゲティング
  3. 差別化
  4. 4P

 

以降で、それぞれの解説をしていきます!

 

マーケティング理論①:ベネフィット

 

ベネフィットとは、商品・サービスの「顧客にとっての価値」のこと。

 

たとえばマクドナルドのハンバーガーの価値は、「安くて手軽でおいしい」といったところでしょうか?

 

商品・サービスは「顧客にとっての価値」が「顧客の支払う対価(お金や時間、労力など)」を上回っているときに売れます。

 

たとえばマクドナルドのお店が、家から20キロ先のところにあって、ハンバーガーが1個1,000円したら、あなたは買いますか?

 

たけし
つまりマーケティングとは、「顧客にとっての価値」を「顧客の支払う対価」より上回せるための取り組みと言えますね。

 

 

「顧客にとっての価値」を「顧客の支払う対価」より上げる方法

 

本書では、「顧客にとっての価値」を「顧客の支払う対価」より上げるには次の3つの方法があると解説しています。

 

ポイント

  1. 顧客にとっての価値を高める
  2. 顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
  3. 値下げをするための努力をする

 

こう考えると、マーケティングがシンプルに感じられますよね。

 

ベネフィットの種類

 

ベネフィットには、「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」の2種類があります。

 

「機能的ベネフィット」とは、物理的にわかる価値のことで、腕時計でいえば、軽い、正確などです。

 

「情緒的ベネフィット」とは、デザインやブランドなど、腕時計本来の機能と関係ないベネフィットとなります。

 

たけし
売れている商品というのは、この「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」のどちらかが必ず優れています。

 

ベネフィットの源泉である人間の3つの欲求

 

顧客のベネフィットを探るには、そもそも人に備わっている欲求を知ると便利です。

 

本書では、アルダファー氏が唱えた「ERG理論」をもとに、人にある欲求を次のようにまとめています。

 

人の持つ欲求

  1. 生存欲求:生きたい、肉体的な欲求を満たしたい(お金、暖かい、涼しい、おいしい、楽しいなど)
  2. 社会欲求:他人によく思われたい(モテたい、かっこいい・かわいいと思われたいなど)
  3. 自己欲求:自分の欲求を満たしたい(もっと成長したい、自分の好きなように生きたいなど)

 

たけし
人のどの欲求を満たしたいかによって、作る商品や宣伝方法が変わります。

 

 

マーケティング理論②:ターゲティング

 

マーケティングにおいて、ターゲティングは重要です。

 

なぜなら、求めている価値(欲求)は人によって異なるからです。

 

気の知れた友人とご飯に行くなら、手軽なファミレスでもいいですが、デートなら雰囲気の良いお店がいいでしょう。

 

万人ウケするサービスを作ろうとしたら、逆に誰にもウケないということがあります。

 

ベネフィット別のターゲットの分け方

 

ターゲットとする顧客層を分けることを「セグメンテーション」といい、分けられた層のことを「セグメント」といいます。

 

ターゲットを決めるために、ベネフィットでセグメンを分けると、次のようになります。

 

ベネフィットごとのセグメント

  1. 「そこそこ正確で低価格」層:性能はまずまずでいいから、安いものが欲しい
  2. 「正確で手間いらず」層:一定の性能が欲しいが、利用や購入に手間をかけたくない
  3. 「デザイン重視」層:見た目重視、やや手間やお金がかかってもOK
  4. 「ブランド重視」層:ブランドにこだわりを持つ

 

提供したい(できる)ベネフィットに合わせてセグメントを分け、ターゲットを絞るのがおすすめです。

 

ターゲットの絞り方

 

では分けたセグメントのどこをターゲットにすればいいのでしょうか?

 

本書では、ターゲットを絞るときに、次のような点を意識すべきだとしています。

 

ターゲットを絞るときのポイント

  1. 市場が十分に大きい:市場が大きいところを狙いたい
  2. 競合の激しさと自社の強み:競合が少ないに越したことはないが、多くても強みがあればOK
  3. 価値の必要度の高さ:ニーズが大きいところを狙いたいが、反面、競合も強くなりやすい

 

 

マーケティング理論③:差別化

 

顧客に価値あるものを提供するには、他の競合よりも価値の高いものを提供しなければならない。

 

そこで求められるのが「差別化」です。

 

ただ差別化といっても、むずかしく感じる必要はなく、、差別化には、次の3つの軸しかありません。

 

差別化の3つの軸

  1. 手軽軸:ある程度の品質のものを安く、便利に、早く、提供する(コンビニやマクドナルド、安い腕時計など)
  2. 商品軸:最高品質の商品・サービスを売りにする(iPhoneやブランド品など)
  3. 密着軸:顧客に密着して顧客ニーズに応える(地元のお店や老舗旅館など)

 

差別化の軸は、できるだけ1つに絞って、商品・サービスを提供するのがおすすめです。

 

というのも、それぞれの軸は両立しにくいからです。

 

たけし
提供したい商品・サーボスや、ターゲット顧客に応じて差別化の軸を絞りましょう〜

 

 

マーケティング理論④:4P

 

マーケティングで顧客に価値を提供して、対価としてお金をもらうための具体的方法として「4P」が求められます。

 

「4P」とは、次の4つの英語の頭文字をとった、マーケティング手法の言葉です。

 

4Pとは

  1. Product(製品・サービス):マーケティングの中心あり、マーケティングはまず「何を売るか」から始まる
  2. Promotion(広告・販促):テレビCMや看板、ポイントサービスなど、顧客に製品・サービスを知って買ってもらうための施策。差別化もここで伝える。
  3. Place(販路・チャネル):店舗やネット、自動販売機など、顧客に製品・サービスを買ってもらう販路。
  4. Price(価格):値段設定。顧客に提供する価値に見合った対価を設定する。

 

マーケティングでは4Pを含めて、一貫性が重要です。

 

たとえば超高級車を販売するのに、一般向けのテレビCMをしてはいけないし、気軽に安売りしてもいけない。

 

提供したい価値に応じて、4Pやターゲット、差別化が決まってきます。

 

 

【実例】東京ディズニーランドの収益化モデル

 

ではここまでのマーケティングの知識の整理もかねて、東京ディズニーランドの収益化モデルを解説していきます。

 

東京ディズニーランドといえば、日本人なら誰もが知っている日本一のテーマパークですが、どのように利益を得ているのかはよくわからない方もいるのではないでしょうか?

 

たけし
そんなディズニーランドの収益化モデルを勉強すると、今後のマーケティングの参考になること間違いなしです!

 

東京ディズニーランドのマーケティング手法をまとめると、次のようになります。

 

ディジニーランドマーケティング

  1. ベネフィット:「夢のような楽しい時間」と「楽しい思い出」(情緒的ベネフィット)を提供している。
  2. ターゲット:入場者を統計すると子どもづれの家族がもっとも多い。つまり子どもを中心とした家族がメインターゲット。カップルや友人集団もターゲットに含まれる。
  3. 差別化:テーマパークの楽しい雰囲気やレストラン、キャラクターのグッズなど、テーマパーク全体の品質の高さが差別化のポイント(ディズニーランドよりも手軽に遊べる東京ドームシティやアトラクションがすごい富士急ハイランドとの差別化)
  4. Product(製品・サービス):アトラクション、イベント、飲食店、グッズ。
  5. Promotion(広告・販促):シーズンごとのテレビCMがメイン。年間パスの特別単価などで販促。
  6. Place(販路):テーマパークそれ自体。テーマパークで楽しんでもらうのが価値の提供。
  7. Price(価格):1日パスポート約6,000円。他にもパーク内のグッズやレストラン価格。

 

たけし
実は、東京ディズニーランドの収益はテーマパークのチケットよりもパーク内で売れる飲食やグッズの割合の方が多くなっています。

 

まずテーマパークに来てもらって、十分に楽しんでもらう。

 

その後、休憩に飲食してもらったり、お土産にしてもらうためにグッズを買ってもらったりするのが狙いなのです。

 

 

『ドリルを売るには穴を売れ』の書評

 

ドリルを売るには穴を売れ」は、マーケティングの基礎を学ぶのに適した一冊です。

 

特にストーリーを中心にマーケティングの知識が解説されているため、読みやすくかつ分かりやすい内容になっています。

 

ストーリーも続きが気になるようになっていて、夢中になっていたら読み終わるのではないでしょうか?

 

たけし
ストーリー部分を読むだけでも勉強になりますよ。

 

 

マーケティングは日常で学べる!

 

ドリルを売るには穴を売れ」では、マーケティングには次のことが重要だとありました。

 

マーケティングのポイント

  1. ベネフィット(機能的ベネフィット・情緒的ベネフィット)
  2. ターゲット
  3. 差別化(手軽軸・商品軸・密着軸)
  4. 4P(Product・Promotion・Place・Price)

 

自売り手としてマーケティングを考えるなら、上記のポイントを押さえる必要があります。

 

一方で自分が買い手となれば、そこには売り手のマーケティングが必ず存在します。

 

たけし
自分の日常の購入行動を振り返ると、マーケティングを学ぶことができるでしょう。

なので、買い物をするたびに、「なぜ自分はその商品・サービスを買ったのか」を考えると、マーケティング力が鍛えられますよ!

 

ぜひ、その足がかりとして本書を手にとってみてください。

 

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