『ドリルを売るには穴を売れ』【要約・書評】わかりやすく解説！

マーケティングは、

あなたの日常で起きている！

 

 

 

 

本書は、このように感じている方が読むべき一冊です。

 

 

本記事では、本書のエッセンスとして

 

 

を要約して紹介していきます。

 

５分ほどで読み終える内容になっており、本記事だけでもマーケティングの基礎を理解できるようになっています。

 

「ドリルを売るには穴を売れ」を買う前の下調べにもご活用ください。

 

『ドリルを売るには穴を売れ』の著者・概要紹介

「ドリルを売るなら穴を売れ」の著者は、佐藤 義典（さとう よしのり）で、次のような経歴の持ち主です。

 

 

学問としても、実戦でもマーケティングを極められた、マーケティングのプロですね。

 

「ドリルを売るなら穴を売れ」は、とある商社を舞台に、女性社員がマーケティングで奮闘するストーリー形式でマーケティングの基礎知識を学べます。

 

 

 

『ドリルを売るには穴を売れ』の要約

では、「ドリルを売るには穴を売れ」を次のように要約していきます。

 

 

マーケティングはあなたのとなりで起きている

 

マーケティングと聞くと、何かビジネスのための難しい概念・施策と感じてしまう方もいるかもしれません。

 

しかしマーケティングは、今このときも、あなたの身の回りで起きています。

 

例えば、多くの人がコンビニでパンやおにぎりを買ったことがあると思います。ではなぜ、そのコンビニでおにぎりを買ったのでしょうか？

 

 

など、いろいろな理由があるかもしれませんが、実はこのときに売り手であるコンビニのマーケティングが成功しているのです。

 

つまりマーケティングには、売る人と買う人がいて、「売ることに関するすべてのこと」がマーケティングになります。

 

 

 

マーケティングに必要な４つの理論

 

「ドリルを売るには穴を売れ」では、「マーケティング＝売ること」を成功させるには、次の４つの理論を考える必要はあると説明されています。

 

 

以降で、それぞれの解説をしていきます！

 

マーケティング理論①：ベネフィット

 

ベネフィットとは、商品・サービスの「顧客にとっての価値」のこと。

 

たとえばマクドナルドのハンバーガーの価値は、「安くて手軽でおいしい」といったところでしょうか？

 

商品・サービスは「顧客にとっての価値」が「顧客の支払う対価（お金や時間、労力など）」を上回っているときに売れます。

 

たとえばマクドナルドのお店が、家から２０キロ先のところにあって、ハンバーガーが１個１,０００円したら、あなたは買いますか？

 

 

 

「顧客にとっての価値」を「顧客の支払う対価」より上げる方法

 

本書では、「顧客にとっての価値」を「顧客の支払う対価」より上げるには次の３つの方法があると解説しています。

 

 

こう考えると、マーケティングがシンプルに感じられますよね。

 

ベネフィットの種類

 

ベネフィットには、「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」の２種類があります。

 

「機能的ベネフィット」とは、物理的にわかる価値のことで、腕時計でいえば、軽い、正確などです。

 

「情緒的ベネフィット」とは、デザインやブランドなど、腕時計本来の機能と関係ないベネフィットとなります。

 

 

ベネフィットの源泉である人間の３つの欲求

 

顧客のベネフィットを探るには、そもそも人に備わっている欲求を知ると便利です。

 

本書では、アルダファー氏が唱えた「ERG理論」をもとに、人にある欲求を次のようにまとめています。

 

 

 

 

マーケティング理論②：ターゲティング

 

マーケティングにおいて、ターゲティングは重要です。

 

なぜなら、求めている価値（欲求）は人によって異なるからです。

 

気の知れた友人とご飯に行くなら、手軽なファミレスでもいいですが、デートなら雰囲気の良いお店がいいでしょう。

 

万人ウケするサービスを作ろうとしたら、逆に誰にもウケないということがあります。

 

ベネフィット別のターゲットの分け方

 

ターゲットとする顧客層を分けることを「セグメンテーション」といい、分けられた層のことを「セグメント」といいます。

 

ターゲットを決めるために、ベネフィットでセグメンを分けると、次のようになります。

 

 

提供したい（できる）ベネフィットに合わせてセグメントを分け、ターゲットを絞るのがおすすめです。

 

ターゲットの絞り方

 

では分けたセグメントのどこをターゲットにすればいいのでしょうか？

 

本書では、ターゲットを絞るときに、次のような点を意識すべきだとしています。

 

 

 

マーケティング理論③：差別化

 

顧客に価値あるものを提供するには、他の競合よりも価値の高いものを提供しなければならない。

 

そこで求められるのが「差別化」です。

 

ただ差別化といっても、むずかしく感じる必要はなく、、差別化には、次の３つの軸しかありません。

 

 

差別化の軸は、できるだけ１つに絞って、商品・サービスを提供するのがおすすめです。

 

というのも、それぞれの軸は両立しにくいからです。

 

 

 

マーケティング理論④：４P

 

マーケティングで顧客に価値を提供して、対価としてお金をもらうための具体的方法として「４P」が求められます。

 

「４P」とは、次の４つの英語の頭文字をとった、マーケティング手法の言葉です。

 

 

マーケティングでは４Pを含めて、一貫性が重要です。

 

たとえば超高級車を販売するのに、一般向けのテレビCMをしてはいけないし、気軽に安売りしてもいけない。

 

提供したい価値に応じて、４Pやターゲット、差別化が決まってきます。

 

 

【実例】東京ディズニーランドの収益化モデル

 

ではここまでのマーケティングの知識の整理もかねて、東京ディズニーランドの収益化モデルを解説していきます。

 

東京ディズニーランドといえば、日本人なら誰もが知っている日本一のテーマパークですが、どのように利益を得ているのかはよくわからない方もいるのではないでしょうか？

 

 

東京ディズニーランドのマーケティング手法をまとめると、次のようになります。

 

 

 

まずテーマパークに来てもらって、十分に楽しんでもらう。

 

その後、休憩に飲食してもらったり、お土産にしてもらうためにグッズを買ってもらったりするのが狙いなのです。

 

 

『ドリルを売るには穴を売れ』の書評

 

「ドリルを売るには穴を売れ」は、マーケティングの基礎を学ぶのに適した一冊です。

 

特にストーリーを中心にマーケティングの知識が解説されているため、読みやすくかつ分かりやすい内容になっています。

 

ストーリーも続きが気になるようになっていて、夢中になっていたら読み終わるのではないでしょうか？

 

 

 

マーケティングは日常で学べる！

 

「ドリルを売るには穴を売れ」では、マーケティングには次のことが重要だとありました。

 

 

自売り手としてマーケティングを考えるなら、上記のポイントを押さえる必要があります。

 

一方で自分が買い手となれば、そこには売り手のマーケティングが必ず存在します。

 

 

ぜひ、その足がかりとして本書を手にとってみてください。